Ingénieur Commercial F/H - Kapela

Vous rejoignez l'équipe commerciale de Kapela, l'étoile conseil et développement du groupe Constellation. Vous pilotez vos affaires de la prospection à la signature, puis vous développez les comptes dans la durée.

Développement commercial et prospection

• Construire et animer votre plan de prospection sur les cibles prioritaires: ETI, grands comptes et secteur public.
• Adresser deux types d'interlocuteurs: les DSI et directions de la transformation pour le conseil, les directions métiers et les équipes projet pour le développement et l'IA.
• Détecter et qualifier les opportunités sur les trois volets, en identifiant les missions de conseil qui ouvrent la voie à un projet de réalisation.
• Développer un réseau de prescripteurs et tirer parti des synergies du groupe Constellation.

Pilotage du cycle de vente

• Mener les rendez-vous de découverte et challenger le besoin avec une vraie posture de conseil: comprendre les enjeux avant de proposer une réponse.
• Construire en autonomie la stratégie de compte et le plan de closing, y compris sur les affaires complexes.
• Vendre aussi bien des missions de conseil (forfait ou régie) que des projets de réalisation au forfait.
• Rédiger les propositions commerciales, négocier et conclure dans le respect des marges.

Avant-vente et co-construction

• Coordonner les consultants, architectes, business analysts, UX, spécialistes sécurité et IA pour construire la réponse avec eux.
• Porter la valeur de notre approche: un cadrage métier mené avec le client, une recommandation argumentée, puis une réalisation industrialisée, accélérée par des agents IA avec revue humaine systématique.
• Contribuer aux réponses aux appels d'offres et aux soutenances.

Fidélisation et développement des comptes

• Suivre les comptes signés, la satisfaction client et les renouvellements (TMA, sprints d'évolution, missions de conseil récurrentes).
• Faire le lien entre le conseil et la réalisation: transformer une feuille de route ou un schéma directeur en projets concrets.
• Identifier et concrétiser les opportunités de ventes additionnelles, y compris avec les autres étoiles du groupe (cybersécurité, cloud, infrastructure).

Pilotage et contribution collective

• Tenir le CRM à jour et fiabiliser le forecast.
• Contribuer à l'amélioration du discours commercial et des outils d'avant-vente.
• Accompagner la montée en compétences d'un ingénieur commercial junior.- Vous avez 5 à 8 ans d'expérience en vente de prestations intellectuelles: conseil SI, AMOA, projets applicatifs sur mesure.
• Vous venez du conseil ou du développement et vous avez envie de vendre les deux.
• Vous savez mener seul un cycle de vente complexe, de la découverte au closing.
• Vous êtes à l'aise face à une direction générale ou une DSI comme face à une équipe métier.
• Vous aimez cadrer un besoin avec le client et travailler en binôme avec des consultants et des équipes techniques.
• Vous suivez les sujets d'IA appliquée à l'entreprise et savez les présenter sans jargon, à partir de cas d'usage concrets.
• Vous connaissez les ETI, les grands comptes ou le secteur public. Une expérience des appels d'offres est un vrai atout.
• Vous avez envie de transmettre à un profil plus junior.