Formateur - Négociation achat - Coût Total de Possession - Freelance (H/F)
Dans le cadre d'une refonte stratégique de sa politique tarifaire, l'entreprise souhaite accompagner la montée en compétences et le changement de posture de son réseau commercial (300 commerciaux itinérants B2B sur le terrain, avec une extension possible aux 250 responsables de magasin).
L'enjeu majeur consiste à effectuer une transformation du pricing: passer d'une logique de négociation tarifaire à une vente à forte valeur ajoutée, axée sur le produit, le service et le conseil. Facing à des profils de commerciaux autonomes, l'objectif est d'ancrer une nouvelle dynamique pour qu'ils vendent l'offre produit plutôt que de négocier les prix.
La mission nécessite un démarrage rapide. Elle combinera une première phase intensive de conception/déploiement, suivie d'un accompagnement plus pérenne et ponctuel (1 à 2 fois par an). Des déplacements en région sont à prévoir pour assurer l'animation au plus près des équipes terrain.
Objectifs et livrables
Concevoir le programme de formation sur la nouvelle stratégie de pricing et le discours produit/conseil associés, en lien étroit avec la Cheffe de Projet Pricing et le CoDir.
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Élaborer la trajectoire de déploiement (parcours présentiel prioritaire, complété par d'éventuels modules e-learning / pré-requis digitaux).
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Créer l'ensemble des supports pédagogiques (guides d'animation, fiches arguments/objections, scénarios de négociation).
Délivrer des sessions d'entraînement très pratiques ("camps d'entraînement") basées sur des mises en situation concrètes et le traitement systématique des objections, sans surcouche théorique ou gestion des émotions.
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Animer les formations auprès des commerciaux itinérants à Paris et en région (avec la possibilité de structurer un réseau de formateurs référents régionaux).
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Assurer la récurrence des formations au catalogue (1 à 2 sessions par an) et évaluer la bonne assimilation de la nouvelle posture commerciale.
Profil recherché
Expérience & Expertise
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Séniorité: Profil Senior ayant déjà mené un programme de formation destiné à des équipes commerciales terrain
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Parcours: Ancien commercial terrain devenu formateur OU Spécialiste du Training/L&D ayant une solide expérience auprès d'équipes commerciales itinérantes en B2B.
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Secteur d'activité: Expérience indispensable dans l'accompagnement de commerciaux itinérants B2B, idéalement dans le secteur du bâtiment / de la construction (une connaissance du marché de la peinture est un plus fortement apprécié).
Compétences & Posture
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Légitimité & Posture terrain: Capacité à crédibiliser son discours et à embarquer des profils commerciaux autonomes, aguerris et parfois réticents au changement.
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Pédagogie opérationnelle: Maîtrise de l'animation d'ateliers pratiques, des jeux de rôle et du coaching comportemental de vente.
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Aisance relationnelle & Stratégique: Capacité à échanger avec des interlocuteurs de niveau CoDir (Direction Financière, Commerciale, RH, Marketing) pour aligner le contenu pédagogique avec les enjeux business.
Débutant accepté